帷千兰旭：推广渠道鱼龙混杂，开发者请小心

一谈到应用推广，你是否会一脸苦瓜样儿？是推品牌、推应用，还是从渠道下手？是简单粗暴地采取广告植入遭致骂名，还是一成不变地走出国门而遭海外唾弃？老外们好奇为什么中国移动市场有那么多渠道，中国开发者则对全渠道覆盖以及老外口味表示很纠结。归根到底，无论是游戏还是工具等应用，走进来和走出去最主要的还是用户习惯问题、接不接地气儿？

帷千动媒副总经理兰旭，拥有超过6年以上的互联网产品及BD经验，先后任职于腾讯、Nortel、厚朴等互联网及IT公司，担任过产品经理、市场经理、市场总监、副总经理等职务。对IT互联网、电子商务及移动互联网领域有着丰富的实践经验和深刻的行业理解。2011年加入帷千动媒，负责帷千动媒对外手机广告媒体及渠道合作等相关业务。记者近日对他进行了专访，请他对比引进来和走出去，详谈“渠道泛滥+海外压力”之下的应用推广难题。

图：帷千动媒副总经理 兰旭

问：请您对比国内外应用推广，国内开发者如何才能将应用成功推广到海外？

兰旭：相比国内，国外推广要好一点。因为在国内，各种推广渠道鱼龙混杂，开发者需要做的事情很多。而在国外，很多地方市场都比较单一，并且每个国家基本上都有比较大的巨头，覆盖了这些渠道，就相当于占领了60%~70%的市场。

并且因为各个国家的市场情况不同，因此我们通常采取的都是双向合作，但在双向合作之后，都会面临一个很严峻的问题，就是游戏内容。因为各国市场的玩家口味基本上都不同。要想一款游戏通用，很困难，像日本、韩国这些国家口味相差很大，欧美相对则要统一一点。

因此，我觉得，中国工具类应用要想走向海外还是比较困难的，最主要还是用户习惯的问题。在中国，开发者开发出来的应用可能只适用于本土，要想将工具一成不变地拿出去，基本是不可能的。像微信等应用，在国内经过多次改版，对自己用户的体验很了解，但在国外却没有那么容易商量的余地。

从整个欧美来说，推工具是需要做很多努力的，我们也曾做过尝试，比如传输、图片处理等非常简单的工具，它们的用户习惯很难改变，在所有领域，最容易走出国门的只有游戏。就拿微信来说吧，微信有一个漂流瓶的功能，中国人很喜欢，但在国外，很多老外都觉得这不可思议，明明就是个非常无聊的功能，因此在国外版WeChat中，就将这一功能删除了。

这就说明各国各地用户习惯存在很大差异。单从中国微信WeChat、韩国KakaoTalk、日本Line这几款相同类型的应用就可以看出来，Line走的是可爱路线，整体在我们看来很适合女生使用；微信看起来很简捷、很商务；KakaoTalk走的就是一条完全不同的路子。所以我说，海外推广是件比较头疼的事情。现在包括我们这些发展时间较长的公司，渠道比较完整，覆盖起来也比较容易，但究其根源，还是产品。所以我们在和客户进行交流时，都会很坦白地说，我们的渠道覆盖能力是一流标准的，但不敢打很多的包票，因为我很难说你的产品一定会适合这个市场，这是一个很大的问题。

问：无论游戏还是工具，中国公司走向海外，如何同Google、Facebook、Amazon等巨头相抗衡？

兰旭：如果是处在一个App初创或初始化的阶段，是不需要太担心的。当然，在整个应用推出过程中，要考虑到这个问题，但不必过于担心。因为当你还没有完全进入这一市场时，大家看到你的游戏，但巨头们根本就不Care。有两种可能，要么这个领域，他们早就知道，并且已经在做了；要不就是这个领域对于他们来说太小，或者他们根本就没有那么多的精力投入其中。因此，刚开始的时候不需要太担心。

但如果刚开始你就希望能够在一个比较快速的时期建立一个比较高的门槛，那么这个问题必须提前考虑。我觉得这是海外推广很重要的一点，尤其是在国外秩序比较好的情况下，你建立这个门槛是比较难突破的，比如数量、技术、大型合作、独家、渠道覆盖门槛。这些都是在起步时不必太担心，却需要在一个快速积累的过程中建立起来的。如果能把这些建立起来，那么在和巨头抗衡中就处在一个比较有利的位置了，哪怕以后被收购或做大之后，都很乐观，就相当于有了一个很好的谈判筹码，所以刚开始时不必过于担心，只要提前布局好就OK。

问：海外推广一是推品牌，二是推应用，另外就是做渠道，将用户数量积累做大。您觉得走向海外，需要更侧重哪一点？

兰旭：首先，产品很重要，产品不行的话怎么推都推不起来。其次，在产品都差不多的情况下，就是讲究渠道覆盖的能力。像现在帷千帮许多国外巨头进入中国，帮他们来中国合作，或者帮他们推广，他们也面临着同样的问题。国外的巨头们对中国是一头雾水，完全不知道该怎么在市场上去推广，他们可能只听说过运营商，听说过腾讯，其他的就没了。他们完全不明白为什么中国除了Google Play还有那么多的渠道，并且Google Play在中国的下载量还不是最大的。

每个国家都有各自不同的行情、不同的渠道、不同的运营商、不同的覆盖，还有很多不同的但都非常接地气的渠道，但开发者没办法一一知晓。

在渠道上，开发者能做的有两点。第一点是，尽可能多地去覆盖，一方面是大渠道，另一方面是尽可能地覆盖全渠道。第二点就是接地气，其实都一样，不管到什么地方，都讲究接地气。在国外非常讲究接地气，但没有中国说的那么深，多了解当地的一些细节状况，和当地比较有名的公司合作效果会非常好。

问：请您对比“走出去”和“引进来”谈谈，在考虑将国外的应用引进来时，都有哪些策略或经验？

兰旭：帷千引进的国外应用大部分都是游戏，引进来的时候，通常情况下我们都是采用整体打包的解决方案，特别是针对一些大型的合作伙伴，对游戏前期进行分析、摸底。因为在国外游戏进入中国之前，都会事先进行调研分析，对游戏进行一定的改版或汉化。而我们这方面，因为手头上基本覆盖着中国最大、最全的渠道，因此我们都会先通过一个势头和我们对游戏的了解，拿出一份报告来，这个报告涵盖了两方面，一个是这个游戏在中国的接受度情况、可能存在哪些潜在玩家，这些潜在玩家提供的一些信息反馈，另外就是你这个游戏在中国适合哪些渠道。有了这份报告之后，对后续的推广就有一个很重要的指导意义了。

帷千总体的立体推广很不同的一点就是，我们不仅承诺下载量，还承诺激活数。我们以活跃度为中心目标，在和国内外的大客户合作时，我们会给他们搭配一系列的市场工作，通常都是在一些论坛媒体都会进行一些和玩家的互动，然后也有一些其他工作，做这些最重要的目的就是在提高下载量之后，还能提高活跃度。

因此总体而言，从前期策划、势头反馈、正式推广、活跃度激活这一条链都是我们在做，而不是说简简单单的模仿。

问：帷千和Rovio愤怒的小鸟有着非常重要的合作，在没有激活前，你们会对他们做出收入、下载量、激活量的保证吗？

兰旭：不会。因为帷千和所有公司合作，包括跟大型App以及游戏开发商的合作，我们都不希望是一种买卖关系，这种关系不牢固。我们希望能够建议一个比较深入的合作伙伴关系，以一个利益共同体的关系展开合作。这样才能将双方绑到一起，一致朝着同一个目标去努力，也才会变成非常紧密的合作伙伴，而不是说你给我多少钱，我就帮你做多少事。

问：为什么当初Rovio会找到帷千做海外代理？

兰旭：因为帷千本身在国外就有着一些非常良好的合作伙伴，而且当时Rovio在中国还没有分公司，花了比较长的时间来寻找中国代理，最后在我们的合作伙伴的牵桥搭线下建立的合作。帷千在整个中国的O2O能力，包括渠道覆盖、O2O线上线下以及品牌结合能力是Rovio最看中的。因此我们和Rovio合作不仅是简单的游戏推广、游戏广告植入。后来我们和Rovio联合举办了一些活动，用线上线下相结合的方式把愤怒的小鸟这样一个线上的游戏线下化，这和Rovio的发展思路是一样的。

问：中国人走出去跟外国人走进来的风格好像不太一样，中国开发者走出去都是抱着一个谦卑的心态去学习，做本土化之类的，还会不断地去改变自己，但老外进入中国却不一样，就是非常强势地按照总部制定的某套方案来执行，您怎么看待这种不同？

兰旭：我觉得按照本土化要求修改产品，这并没有问题，要想做好产品本身就应该这个样子。不仅是到国外，在国内也是这样，你要不停地修改，进行版本更迭，但是不能过度，要坚持自己的东西。

国外的巨头到中国来，他们坚持自己的东西在中国有几个成功的？这个很重要，你要是完全不顾的话就会有问题，但也不能过分，因为在移动互联网领域，没有什么绝对是对的，你不能总想着我有经验，不能去照搬PC、照搬国外或者照搬中国的。从全球来看，虽然中国在移动互联网行业稍显落后，但现在这个落后的时间已经大大缩短。而且在美国移动互联网领域，也没有说有多少非常成功的案例出来。而整个移动互联网本身就充满了创意，充满了对规矩的打破。所以，凡事都要适度，不用太去关心怎么样，要不然，反而会适得其反，迷失了自己的方向。

问：现在推广渠道竞争非常激烈，相对于其他渠道，帷千有什么竞争优势？

兰旭：我们在App推广渠道有几个优势，第一是有中国最大的可执行广告网络，这个网络承载了我们App很大的量，每个月基本上有150亿次请求，这一块是我们整个推广的一个重要核心。并且我们在国内覆盖90%以上的渠道关系，包括PC端、Wap端、App联盟、Wap联盟等等。另一方面，帷千的推广始终是重质量的，不做积分墙，也不强制下载。